Hoe speel je als accountantskantoor in op de ‘abonnement-economie’?

Gerard Loode

Films en tv-series, maaltijdboxen, bloemen, muziek of opslagruimte, de opmars van abonnementen die online verkocht worden, is niet meer te stoppen. Mensen stappen steeds vaker over van het kopen van producten naar het abonneren op diensten. We noemen deze nieuwe ontwikkeling de ‘abonnementeconomie’.

Bedrijven als Dropbox, Netflix en Spotify, zijn de voorlopers van de abonnementeconomie, maar deze trend zie je nu bijna in elke branche. Ook in de dienstverlenende sector!In dit artikel vertellen we je hoe je kunt inspelen op deze trend, waar je rekening mee moet houden en welke veranderingen je als accountantskantoor moet doorvoeren om te profiteren van de abonnement economie.

EEN NIEUW TYPE KLANT

Om het als accountantskantoor te redden in de abonnementeconomie, is het niet genoeg om eenstandaardproduct tegen een lage maandelijkse prijs te gaan verkopen. Je moet echtopnieuw gaan kijken naar wat je levert en hóe je dat levert.

BEKIJK ALLES VANUIT DE OGEN VAN DE ABONNEE

De overgang naar de abonnementeconomie wordt gedreven door de abonnees en nietdoor degene die het verkoopt. Volgens recent onderzoek (bron: MGI Research) verwacht 80 procent vande klanten nieuwe consumptiemodellen, waaronder een abonnement of bijvoorbeeldleasing.

WAT WIL EEN ABONNEE?

  • Hij wil alles, behalve het rechtstreeks kopen van een product.
  • Hij ziet minder scheiding tussen het zakelijke en persoonlijke leven en verwacht datzijn zakelijke relaties meer gepersonaliseerd zijn.
  • Hij verwacht ook een real-time ervaring met onmiddellijke vervulling.
  • Hij schakelt gemakkelijk tussen dienstverleners, waardoor aanbieders de loyaliteitvan hun abonnees moeten verdienen door een onvergetelijke klantervaring tebieden.

WAT MOET JE ALS ACCOUNTANTSKANTOOR DOEN?

Om dit te realiseren, moet je in staat zijn om, naast het verkopen, te leveren op basis van de verwachtingen van de abonnee. En je moet elke abonnee koesteren.

NIEUWE TOOLS VOOR NIEUWE RELATIES

Om goed in te spelen op de wensen van je abonnees, hebben bedrijven behoefte aan nieuwe softwareapplicaties, die hun transformatie naar de abonnement economie makkelijker maken.

Bestaande Customer Relationship Management (CRM) en Enterprise Resource Planning(ERP) systemen (voor de verkoop, klantenservice, voorraadbeheer, supply chains en boekhouding), zijn echter ontworpen voor producten, niet voor bedrijven met abonnementbusinessmodellen.

In een wereld waar elke klant nu een abonnee is, hebben bedrijven nieuwe technologie nodig om de gehele abonnee levenscyclus te kunnen beheren, met inbegrip van nieuweabonnee-acquisitie en beheer van abonnementen.

Je moet eenvoudig een abonnement kunnen wijzigen en abonnees kunnen upgraden, downgraden, vernieuwen etc. Ook het automatiseren van terugkerende facturering en betalingen en het kunnen meten van terugkerende inkomsten, moet eenvoudig mogelijk zijn.

DIENSTVERLENING TRANSFORMEREN NAAR ABONNEMENTEN

Naast de implementatie van nieuwe software tools om abonnementen te kunnen beheren, moeten accountantskantoren zichzelf transformeren op vier belangrijke aspecten:

Begrijp de identiteit van de abonnee
Het is onvoldoende om van je klant alleen bepaalde contactinformatie, zoals naam, telefoonnummer, e-mailadres, enzovoort, bij te houden. Je moet inzicht hebben in aankopen, betalings- en terugbetalingsgeschiedenis, vernieuwingswaarde, rapportages, enzovoort.

Abonnement journey
Breng de ervaringen van je klant in kaart in de verschillende fasen die hij doorloopt.Laat de nieuwe abonnee vervolgens een persoonlijke ‘reis’ maken. Van het eerste contact tot en met de aankoop, de klantervaring, vernieuwingen en eventuele nieuwe diensten verkopen.

Creëer een abonnementcultuur
Het creëren van een abonnement cultuur betekent dat iedereen die iets met je merk of het abonnement te maken heeft, zich richt op de abonneerelatie. Iedere marketeer, verkoper, partner, productspecialist, medewerker van de klanten service en financieel expert, moet de abonnee op de eerste plaats zetten. Hij deelt zijn kennis royaal en is altijd in staat om in te spelen op de veranderende behoeften van de abonnees.

Krijg inzicht met nieuwe rapportages
Bedrijven die zich richten op abonnementen moeten kunnen omgaan met nieuweKPI’s (Kritieke Prestatie-Indicatoren). Zoals bijvoorbeeld de maandelijkse groei, de maandelijkse en jaarlijkse terugkerende inkomsten, de totale waarde van het contract en retenties (vernieuwingen, upsells, opzeggingen).

NIEUWE KANSEN!

De verschuiving naar de abonnementeconomie is aan het versnellen.Accountantskantoren kunnen niet achterblijven. Als je wilt groeien (of wilt blijven bestaan) en van devoordelen van een langdurige en diepe (abonnement) klantrelatie wilt profiteren, danmoet je vandaag beginnen met je transformatie.

De meest complete en gebruiksvriendelijke bedrijfssoftware voor zakelijke dienstverleners.

Support en Sales

Ons team staat voor je klaar!